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　　德建集團(tuán)在贊比亞建設(shè)太陽(yáng)能磨坊廠(chǎng)

　　山東鑫衢能源科技有限公司董事長(zhǎng)王玲玲在非洲

　　德州吉達(dá)進(jìn)出口有限公司在南非建造的海外倉(cāng)

　　□本報(bào)記者任立松本報(bào)通訊員王新勇 張佩玉

　　眼下，德州一大批企業(yè)家已將“德字頭”的商業(yè)大旗，插在除無(wú)人類(lèi)居住的南極洲以外的6個(gè)大洲之上。市商務(wù)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示， 2017年，全市完成出口181.9億元，增長(zhǎng)21.2%，增幅列全省第三。出口市場(chǎng)遍布亞洲、非洲、歐洲、北美洲、南美洲和大洋洲。

　　更令人欣喜的是，這批率先走出海外的德州商人，已經(jīng)由過(guò)去單純地賣(mài)產(chǎn)品演變?yōu)檩敵鲑Y本、產(chǎn)業(yè)、技術(shù)等要素，在更廣領(lǐng)域、更深層次參與全球買(mǎi)與賣(mài)。

　　遠(yuǎn)征星辰大海，并非一片坦途。尤其在非洲，德州商人們所面對(duì)的除了同行的競(jìng)爭(zhēng)、語(yǔ)言的障礙，更有瘧疾、登革熱等疾病甚至劫匪帶來(lái)的性命之虞。但更廣闊的市場(chǎng)空間、更明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，依然給他們注入了十足的信心，促其打破顧慮、擁抱開(kāi)放。

　　“走出去，總能找到一片藍(lán)�！�

　　在德州，山東鑫衢能源科技有限公司名不見(jiàn)經(jīng)傳，然而，遠(yuǎn)在地球另一端的非洲安哥拉，鑫衢能源董事長(zhǎng)王玲玲卻是這個(gè)國(guó)家的“座上賓”。在整個(gè)安哥拉，所有的太陽(yáng)能路燈、太陽(yáng)能信號(hào)燈無(wú)一不是由鑫衢能源承建。

　　王玲玲本人闖蕩非洲的經(jīng)歷，更是極富傳奇色彩。 2011年，國(guó)內(nèi)外光伏市場(chǎng)“寒冬”驟降，讓當(dāng)年剛建廠(chǎng)的鑫衢能源旋即陷入巨大的銀行債務(wù)危機(jī)。

　　怎么辦？那段時(shí)期，這個(gè)問(wèn)題一直炙烤著王玲玲�！办`光一現(xiàn)”的時(shí)刻，來(lái)自她偶然轉(zhuǎn)動(dòng)辦公桌上的地球儀。既然歐美市場(chǎng)門(mén)檻太高，何不試試非洲？雖然那時(shí)，王玲玲甚至不知道非洲有多少?lài)?guó)家，更不知道北非、西非、東非、中非和南非到底有什么區(qū)別。在一頓“惡補(bǔ)”地理知識(shí)后，她瞄準(zhǔn)第一個(gè)落腳點(diǎn)——安哥拉，這個(gè)國(guó)家靠海、礦產(chǎn)資源豐富。

　　真正落腳之后，理想與現(xiàn)實(shí)的差距，還是一度讓王玲玲陷入困頓。安哥拉號(hào)稱(chēng)“世界消費(fèi)第一高”，一盤(pán)土豆絲要賣(mài)到200元人民幣，一頓中餐少則要花費(fèi)1000美元。當(dāng)“砸鍋賣(mài)鐵”湊來(lái)的30萬(wàn)美元消耗殆盡的時(shí)候，王玲玲到手的訂單依舊為零。

　　“選擇了，咬碎牙也要堅(jiān)持下來(lái)！”一向執(zhí)著著稱(chēng)的王玲玲沒(méi)有低頭，經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)“徹夜難眠”，在中國(guó)駐安哥拉大使館的幫助下出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，鑫衢能源在安哥拉比耶省拿下首單——總投資260萬(wàn)美元的太陽(yáng)能路燈及信號(hào)燈項(xiàng)目。

　　“這不僅讓我們拿到第一桶金，更堅(jiān)定了我們的信心。”王玲玲告訴記者，隨著第一單完工，安哥拉人第一次見(jiàn)到太陽(yáng)能路燈、信號(hào)燈這種新鮮物件，得到了當(dāng)?shù)卣�府和民眾的歡迎。鑫衢能源的業(yè)務(wù)由此遍地開(kāi)花，承接下安哥拉國(guó)14省6部的太陽(yáng)能工程，產(chǎn)品涵蓋太陽(yáng)能路燈照明、太陽(yáng)能信號(hào)燈、太陽(yáng)能家用發(fā)電系統(tǒng)等。

　　對(duì)于鑫衢能源來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是一個(gè)漂亮的翻身仗。不但迅速還清了背負(fù)的巨額銀行債務(wù)，還賺得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)。鑫衢能源的海外公司，還開(kāi)到了肯尼亞、加納、佛得角等國(guó)家，甚至將業(yè)務(wù)延伸至當(dāng)?shù)劂@石礦產(chǎn)的開(kāi)發(fā)中，拿下“鉆石之都”安哥拉北隆達(dá)省年產(chǎn)鉆石4000多顆的鉆石礦區(qū)，成為屈指可數(shù)的、在非洲獲得鉆石開(kāi)采權(quán)的中國(guó)商人。

　　與王玲玲單打獨(dú)斗不同，德州吉達(dá)進(jìn)出口有限公司董事長(zhǎng)溫付亮選擇了“抱團(tuán)出�！薄Ｔ谀戏鞘锥技s翰內(nèi)斯堡，溫付亮聯(lián)合20多家企業(yè)，租下2.3萬(wàn)平方米的倉(cāng)庫(kù)，開(kāi)設(shè)了經(jīng)營(yíng)建材、家具、紡織品、工程設(shè)備等多達(dá)100多個(gè)品種的海外倉(cāng)。

　　2014年，溫付亮一次南非之行，讓他萌生建設(shè)海外倉(cāng)的想法�！澳戏堑闹圃鞓I(yè)遠(yuǎn)沒(méi)有中國(guó)發(fā)達(dá)，‘中國(guó)造’無(wú)論從質(zhì)量還是價(jià)格上，具有著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，很多同樣性能的產(chǎn)品，比歐洲產(chǎn)品要便宜一半以上�！痹跍馗读量磥�(lái)，通過(guò)海外倉(cāng)的模式，可以直接將國(guó)內(nèi)產(chǎn)品送到客戶(hù)手中，省去了中間很多環(huán)節(jié)，利潤(rùn)豐厚。

　　市場(chǎng)效益驗(yàn)證了溫付亮的判斷。抱團(tuán)出海的20多家企業(yè)多為制造型企業(yè)，很多在國(guó)內(nèi)看似普通的產(chǎn)品，一進(jìn)入南非市場(chǎng)，就取得了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。而具備一定技術(shù)含量的產(chǎn)品，更是走俏當(dāng)?shù)亍�溫付亮向記者舉了一個(gè)例子，在南非，建筑以別墅群居多，南非建筑商建造一幢別墅，最快也要1年多時(shí)間，而溫付亮通過(guò)引入裝配式建材，將1年時(shí)間壓縮至1個(gè)月，大受當(dāng)?shù)亟ㄖ�商的歡迎。僅去年，溫付亮的海外倉(cāng)年銷(xiāo)售額就達(dá)到了2600多萬(wàn)美元，這讓他產(chǎn)生了在當(dāng)?shù)刈越?萬(wàn)平方米倉(cāng)庫(kù)的想法�！白叱鋈ィ�總能找到一片藍(lán)海�！睖馗读粮嬖V記者，眼下中國(guó)制造業(yè)的發(fā)達(dá)程度已經(jīng)成為中國(guó)商人開(kāi)辟海外市場(chǎng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，尤其面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供大于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的現(xiàn)狀和國(guó)際市場(chǎng)大、貨款回籠快等優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)軍海外不失為一個(gè)明智之舉。

　　向更深的海域進(jìn)軍

　　如今，單純地買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品，似乎已經(jīng)不能完全滿(mǎn)足德州商人的胃口。

　　在非洲贊比亞，德建集團(tuán)承建的太陽(yáng)能磨坊項(xiàng)目，已經(jīng)解決了贊比亞數(shù)以萬(wàn)計(jì)民眾的生活難題。這一項(xiàng)目總投資達(dá)2億美元，今年年底前，將在贊比亞全國(guó)境內(nèi)建設(shè)2000座太陽(yáng)能磨坊廠(chǎng)�！百澅葋喼饕�依靠水力發(fā)電，然而近年降水不足，國(guó)內(nèi)電力短缺，約400萬(wàn)農(nóng)村人口在沒(méi)有電的環(huán)境下生存，但光照充足。”德建國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理李瑞國(guó)告訴記者，贊比亞民眾的主食是玉米，但玉米面加工業(yè)遭到壟斷，一袋25公斤的玉米價(jià)格達(dá)95至100克瓦查（約合人民幣70元），而太陽(yáng)能磨坊廠(chǎng)生產(chǎn)的玉米面每袋只售65克瓦查，降低了三分之一。太陽(yáng)能磨坊產(chǎn)生的多余電量，還可用于當(dāng)?shù)氐墓喔取⑷∷�以及養(yǎng)殖。這一利國(guó)利民的項(xiàng)目，得到了贊比亞高層極大重視，總統(tǒng)埃德加·倫古還為此頒布了第一號(hào)總統(tǒng)令。

　　放眼整個(gè)德建集團(tuán)，海外業(yè)務(wù)已經(jīng)成為公司發(fā)展的一大支柱，海外營(yíng)業(yè)收入每年以50%的速度增長(zhǎng)，海外分公司已經(jīng)進(jìn)駐贊比亞、蘇丹、南蘇丹、阿爾及利亞、安哥拉等國(guó)家。去年，海外業(yè)務(wù)更是占據(jù)了德建集團(tuán)產(chǎn)值的五分之一，利潤(rùn)占比達(dá)三分之一，德建還以第177的位次，首次入選ENR全球最大250家國(guó)際承包商。

　　當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)輸出的技術(shù)難度，要比單純地買(mǎi)賣(mài)產(chǎn)品復(fù)雜得多。

　　資金，是不容忽視的難題，在欠發(fā)達(dá)國(guó)家，匱乏的財(cái)政家底，極大影響著項(xiàng)目落地的進(jìn)度。德建集團(tuán)最早提出太陽(yáng)能磨坊的設(shè)想時(shí)，就曾因贊比亞無(wú)法拿出2億美元差點(diǎn)折戟。

　　最后，在德建集團(tuán)的積極促成下，引入F+EPC（融資+設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工總承包）模式，由我國(guó)的國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行參與85%的融資，贊比亞提供15%的資金，德建集團(tuán)負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工，才保證了項(xiàng)目的順利實(shí)施。

　　這一模式的成功運(yùn)行，帶來(lái)了一系列豐碩成果，德建集團(tuán)不僅拿下了合同額2.47億美元的贊比亞國(guó)防部國(guó)民衛(wèi)隊(duì)經(jīng)濟(jì)適用房項(xiàng)目，還引起贊比亞周邊國(guó)家的濃厚興趣, 馬拉維、烏干達(dá)、津巴布韋、塞拉利昂等國(guó)家均與德建簽署了太陽(yáng)能磨坊項(xiàng)目的合作諒解備忘錄。

　　除了輸出項(xiàng)目，“德字頭”的資本也在大舉輸出海外。據(jù)統(tǒng)計(jì)， 2017年，全市實(shí)現(xiàn)境外投資6.7億元。

　　去年初，恒源石化成功收購(gòu)殼牌馬來(lái)西亞煉油有限公司51%股權(quán)的消息，曾震動(dòng)資本圈，一場(chǎng)“蛇吞象”資本大戲展現(xiàn)了德州商人走出海外的雄心和魄力。

　　事實(shí)上，恒源石化談判收購(gòu)殼牌馬油的消息剛一傳出時(shí)，曾引起不小的質(zhì)疑。一方面，殼牌馬油的實(shí)力遠(yuǎn)大于恒源石化，頗有“螞蟻撼大象”的意味；另一方面，殼牌馬油近幾年來(lái)經(jīng)營(yíng)狀況不佳，外界并不看好“接盤(pán)俠”的結(jié)局。有評(píng)論尖銳地指出，馬油現(xiàn)在執(zhí)行的是歐二標(biāo)準(zhǔn)，要達(dá)到馬來(lái)西亞政府要求的歐五標(biāo)準(zhǔn)，僅僅改造升級(jí)生產(chǎn)線(xiàn)要投資幾億美元，言外之意，這是一個(gè)“燙手的山芋”。

　　但恒源石化董事長(zhǎng)王有德堅(jiān)信自己的判斷：“他們的測(cè)算的是國(guó)際通行價(jià)格，事實(shí)上，同樣水準(zhǔn)的國(guó)產(chǎn)設(shè)備只需要1億元人民幣�！闭�是談判對(duì)手的對(duì)這一事實(shí)的忽視，讓王有德瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)，力促談判最終達(dá)成。而恒源石化接手殼牌馬油之后，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的大幅攀升。

　　走進(jìn)，更要融進(jìn)

　　“出�！辈⒎侵挥泄怩r的一面。自從踏入槍支泛濫、社會(huì)治安混亂的安哥拉，王玲玲遭受了多達(dá)16次持槍搶劫，她的公司也曾4次被持槍劫匪闖入，槍口直接頂在她的腦門(mén)上。

　　商業(yè)上的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，也時(shí)有發(fā)生�！拔覀冇脤�(shí)力征服市場(chǎng)，制定市場(chǎng)行業(yè)規(guī)則，成功發(fā)展為南非小有名氣的大型供應(yīng)商�！睖馗读琳f(shuō)。

　　事實(shí)上，德州商人們從走出國(guó)門(mén)之時(shí)，就思考如何更好地融入當(dāng)?shù)亍?/p>

　　德建集團(tuán)提出了“屬地化經(jīng)營(yíng)”的理念，并納入各駐外工程公司的經(jīng)營(yíng)考核指標(biāo)。“總體把握3點(diǎn)，一是盡可能多地聘請(qǐng)當(dāng)?shù)貑T工，與中國(guó)員工同工同酬；二是盡量與當(dāng)?shù)毓�司成立合資公司，聯(lián)合闖市場(chǎng)；三是做好‘國(guó)際公民’，力所能及地幫助當(dāng)?shù)馗憬ㄔO(shè)，實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)?shù)乩щy群體捐助制度化、常態(tài)化。”李瑞國(guó)說(shuō)。

　　王有德在與殼牌馬油談判過(guò)程中，就非常有誠(chéng)意地提出，并購(gòu)成功之后，將充分尊重馬油的歷史積淀，秉承穩(wěn)定和發(fā)展的理念，堅(jiān)持“三不變”原則——保持馬油管理團(tuán)隊(duì)相對(duì)穩(wěn)定不變、保持馬油優(yōu)秀的企業(yè)文化穩(wěn)定不變、保持員工待遇相對(duì)穩(wěn)定不變。在去年1月6日的換旗儀式上，王有德再次重申了“三不變”原則，現(xiàn)場(chǎng)的馬油職工用熱烈的掌聲響應(yīng)。儀式過(guò)后，有馬油員工對(duì)王有德說(shuō)：“您今天再次重申‘三不變’，意義更不一般，說(shuō)明當(dāng)初的承諾不是‘空頭支票’，讓我們看到了您的誠(chéng)意。 ”

　　讓“出�！钡姆�更強(qiáng)勁

　　“走出去，讓德州企業(yè)家賺取了豐厚的利潤(rùn)，可貴的是，他們并沒(méi)有忘記回饋家鄉(xiāng)�！笔匈Q(mào)促會(huì)會(huì)長(zhǎng)李連軍告訴記者，海外經(jīng)商的首批企業(yè)家們已經(jīng)成為推動(dòng)德州對(duì)外開(kāi)放的先行軍和探路者，不少企業(yè)家自覺(jué)擔(dān)負(fù)起“哨兵”的作用，為德州后來(lái)者提供信息、渠道、人脈等方面的資源支持；有的還多次邀請(qǐng)所在國(guó)家政要到德州考察，為更多的德州企業(yè)走出去牽線(xiàn)搭橋；有的則將國(guó)外賺取的真金白銀轉(zhuǎn)化為投資，直接助力德州經(jīng)濟(jì)發(fā)展�！伴_(kāi)放是大勢(shì)所趨�！痹谑匈Q(mào)促會(huì)副會(huì)長(zhǎng)張建華看來(lái)，德州越來(lái)越多的企業(yè)家產(chǎn)生“走出去”的想法，德州的開(kāi)放度在與日俱增。

　　在政府層面，一系列利好舉措也在加速催旺這把火。 2016年12月，在德州召開(kāi)的中國(guó)-東盟中小企業(yè)合作會(huì)議上，中國(guó)-東盟中小企業(yè)合作委員會(huì)成立，并將秘書(shū)處設(shè)在德州，帶動(dòng)了一批德州企業(yè)走進(jìn)東盟。 2017年7月份，在市長(zhǎng)陳飛帶隊(duì)下，“百企下南洋”活動(dòng)走進(jìn)泰國(guó)、柬埔寨、菲律賓， 51家企業(yè)與3個(gè)國(guó)家的500余家商企進(jìn)行了友好務(wù)實(shí)對(duì)接。市商務(wù)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示， 2016年、 2017年，德州對(duì)東盟國(guó)家出口分別實(shí)現(xiàn)25.8%、 28.6%的大幅增長(zhǎng)。今年，德州將圍繞“努力使德州成為中國(guó)北方對(duì)接?xùn)|盟的重要節(jié)點(diǎn)城市”持續(xù)開(kāi)拓東盟市場(chǎng)，機(jī)制化開(kāi)展“德州百企下南洋活動(dòng)”。

　　市貿(mào)促會(huì)副會(huì)長(zhǎng)朱勇認(rèn)為，推動(dòng)德州更多企業(yè)家走出去，還應(yīng)在繼續(xù)加大財(cái)政扶持力度。據(jù)他了解，當(dāng)前，德州企業(yè)在開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)時(shí)，主要依靠境外參展、網(wǎng)站推廣和實(shí)地考察等渠道，尤其是境外參展和網(wǎng)站建設(shè)方面，依賴(lài)度最高。對(duì)企業(yè)而言，這些渠道都需要付出不少的費(fèi)用。“企業(yè)參加一次境外展會(huì)少則花費(fèi)5萬(wàn)元，多則20余萬(wàn)元，對(duì)于中小企業(yè)而言，壓力不小�！敝煊抡f(shuō)。

　　德州商人飄洋過(guò)海，面對(duì)的是完全陌生的國(guó)度，各類(lèi)商協(xié)會(huì)是其了解風(fēng)土民情、市場(chǎng)環(huán)境的重要橋頭堡。李連軍建議應(yīng)進(jìn)一步加大對(duì)各類(lèi)商協(xié)會(huì)的重視程度，采取切實(shí)可行的措施，對(duì)德州的行業(yè)協(xié)會(huì)資源進(jìn)行全新的整合, 使之與國(guó)際經(jīng)濟(jì)體系接軌, 讓行業(yè)協(xié)會(huì)真正成為德州企業(yè)家開(kāi)辟海外市場(chǎng)的中介和橋梁。